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銷售階段典型問題

作為地產(chǎn)類別中投資屬性最強(qiáng)的一種，商鋪銷售充滿了諸多有趣的復(fù)雜性。比如，商鋪是“價(jià)格瓶頸”并不明顯的地產(chǎn)類別，相近位置的商鋪可能會(huì)因操作不同產(chǎn)生售價(jià)與銷售速度截然不同的結(jié)果；比如，大多數(shù)時(shí)候降價(jià)不僅不能提升銷售，還會(huì)讓銷售更加被動(dòng)；又如，大部分商鋪并不能做到開業(yè)后比未開業(yè)售價(jià)更高，銷售速度更快，反而更可能因租金表現(xiàn)低下而難以售出。所以，作為有別于其它地產(chǎn)類別的特質(zhì)商鋪項(xiàng)目銷售，有更多高專業(yè)跨度的問題需要解決：

銷售與招商節(jié)奏配合不佳，成為彼此制約因素

因招商進(jìn)展緩慢，商鋪買家信心不足，銷售進(jìn)度遲緩；銷售進(jìn)展順暢，招商難以按既定定位落實(shí)，優(yōu)質(zhì)品牌商拒絕入駐；完成招商再進(jìn)行商鋪銷售，因租金較低，對(duì)銷售價(jià)格與速度形成限制。

商鋪銷售后，擔(dān)心未來難以實(shí)現(xiàn)成功經(jīng)營(yíng)

商鋪產(chǎn)權(quán)分散，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)難以實(shí)現(xiàn)，造成業(yè)態(tài)失控；若包租銷售會(huì)形成較多隱患，且難以在本質(zhì)解決經(jīng)營(yíng)挑戰(zhàn)；即使僅對(duì)小于20%的面積做銷售，都可能會(huì)對(duì)整體經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生決定性的不利影響。

項(xiàng)目定位與形象之獨(dú)特性不足，銷售價(jià)格提升困難

項(xiàng)目定位決定其輻射力與成長(zhǎng)性，平淡定位使買家難給出高估值；定位方向過于小眾，其市場(chǎng)成長(zhǎng)空間令大眾商鋪投資者難以理解，影響價(jià)格與銷售速度；定位概念領(lǐng)先，但對(duì)可實(shí)現(xiàn)的必然性與路徑傳達(dá)不足，買家信任度不高。

對(duì)高樓層、弱勢(shì)位置及大面積商鋪銷售把握不足

項(xiàng)目規(guī)劃時(shí)缺乏銷售視角，造成諸多“先天不足”商鋪；未對(duì)不同樓層、面積、位置商鋪所面向之客戶做細(xì)致區(qū)分及分項(xiàng)策略應(yīng)對(duì)；對(duì)不同產(chǎn)品之推出節(jié)奏及客戶引導(dǎo)方式，缺乏深度思考與規(guī)劃。

所在市場(chǎng)商鋪供應(yīng)過量，買家成為稀缺資源

市場(chǎng)上商鋪買家已被之前項(xiàng)目大量消化，新項(xiàng)目拓客艱難；諸多客戶已經(jīng)歷過一輪的失敗教訓(xùn)，趨于理性；項(xiàng)目所在城市的外來商鋪投資者客群較少。

萬宏解決之道

我們深知銷售項(xiàng)目所面對(duì)的系統(tǒng)復(fù)雜性，項(xiàng)目任何一個(gè)決策點(diǎn)的判斷都需要綜合多個(gè)專業(yè)，僅專長(zhǎng)于銷售、建筑、招商、運(yùn)營(yíng)任何一個(gè)方面的團(tuán)隊(duì)都不能做出圓滿解答。并且，數(shù)字技術(shù)的崛起正在對(duì)行業(yè)帶來巨大改變，大數(shù)據(jù)運(yùn)用與跨渠道整合，在項(xiàng)目獲客、分析、轉(zhuǎn)化等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的效率優(yōu)化上也越發(fā)重要。萬宏作為行業(yè)數(shù)字化引領(lǐng)者，為項(xiàng)目所提供的量身定制方案不止于適應(yīng)多專業(yè)協(xié)作需要，更會(huì)借助領(lǐng)先技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)工具為項(xiàng)目創(chuàng)造意想不到的效率和成果。具體我們的方法如下：

發(fā)掘項(xiàng)目在更廣泛區(qū)域或產(chǎn)業(yè)范疇內(nèi)的唯一性，構(gòu)建客戶可感知的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)

站位于時(shí)代大背景，具備更遠(yuǎn)輻射力的定位方向；構(gòu)建項(xiàng)目從定位、招商到運(yùn)營(yíng)的實(shí)現(xiàn)路徑方案，贏得得買家對(duì)未來前景之信任；必要的權(quán)威合作方背書，提升項(xiàng)目權(quán)威感。

以獨(dú)到定位拓寬客群，全渠道及跨行業(yè)進(jìn)行客戶資源整合

梳理城市投資者類別及產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)知特征，結(jié)合項(xiàng)目地點(diǎn)做出定位甄選；借助萬宏及成員企業(yè)浙宏商業(yè)管理、德佑房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)所積累的投資者數(shù)據(jù)庫(kù)；整合線上線下及相關(guān)行業(yè)大數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)獲客。

組合實(shí)施先租后售、租售并舉、賣予用家等多元策略

有節(jié)奏地規(guī)劃商鋪?zhàn)馐畚恢?，使出租商鋪?duì)銷售商鋪之業(yè)態(tài)形成引導(dǎo)；以出租形式招商引入優(yōu)質(zhì)品牌，再對(duì)商鋪進(jìn)行銷售；直接向目標(biāo)商家銷售，既保完成銷售，亦保障了業(yè)態(tài)的適合性。

追求產(chǎn)品街鋪化并保障其均好性，盡可能營(yíng)造多首層商鋪效果

街鋪形態(tài)更利于被商鋪買家接受，且未來售出對(duì)管理的要求強(qiáng)度較低；借助下沉、跨層交通等形式，為項(xiàng)目創(chuàng)造多個(gè)“首層”，降低買家對(duì)高樓層的價(jià)格落差；針對(duì)買家的差異化及承受力，對(duì)不同樓層之面積與層高做精細(xì)化區(qū)分與組合。

營(yíng)造項(xiàng)目良好招商進(jìn)展形象，確保在開業(yè)前完成商鋪銷售

以持續(xù)強(qiáng)勁的招商推廣形象，保障銷售工作的順暢進(jìn)行；項(xiàng)目主力店招商可盡早確定， 依招商進(jìn)展采取少量多次開盤的形勢(shì)創(chuàng)造熱銷氣氛；多數(shù)項(xiàng)目開業(yè)后不能保證立即旺場(chǎng)，如此會(huì)對(duì)在銷售商鋪造成負(fù)面，在開業(yè)前售罄更穩(wěn)妥。

可衡量的成果

憑借我們的策略創(chuàng)新與深度執(zhí)行，破解了困擾諸多投資者的商鋪銷售及售后經(jīng)營(yíng)難題。當(dāng)今天的訪客到達(dá)西安大唐不夜城這個(gè)人潮涌動(dòng)的城市商業(yè)標(biāo)志時(shí)，很少能想到這當(dāng)初是一個(gè)對(duì)投資商極度困擾的銷售項(xiàng)目，由萬宏擔(dān)當(dāng)獨(dú)家租售代理得以妥當(dāng)解決。我們個(gè)性化地看待每個(gè)項(xiàng)目并定制方案，以不斷更新的知識(shí)與執(zhí)行為客戶提供最高的信心保障：

高市場(chǎng)溢價(jià)的市場(chǎng)定位與傳播策略；
平衡滿足商鋪買家、租戶及消費(fèi)者需求的產(chǎn)品規(guī)劃；
合理的租售目標(biāo)達(dá)成；
專業(yè)且穩(wěn)定的駐場(chǎng)派駐團(tuán)隊(duì)；
售出商鋪的運(yùn)營(yíng)管理。